Hur är digital handel aktuell för dig som tillverkare, grossist eller återförsäljare inom B2B?
I den här artikeln vill vi hjälpa dig att få den insikten och kunskapen.
För att förstå hur digitala verktygssystem och processer kan stödja försäljning inom B2B är det lämpligt att titta på både kundresan och produktens kommersiella livscykel för att få en övergripande bild av fördelar och behov.
Ett projekt med fokus på användarupplevelse och kundresa tydliggör både kundens behov och önskemål och beskriver även hur dessa bäst uppfylls i ehandelslösningen. Det vill säga vilken information kunden får och vilka funktioner som behövs för att göra det så enkelt som möjligt för kunden att nå målet, exempelvis att genomföra ett köp. Resultaten säger lite om hur man löser dessa utmaningar och vilka verktyg du behöver. För att få denna insikt kan det därför vara bra att titta på produktens kommersiella livscykel från produktion via eventuell återförsäljare och till en slutanvändare som i det här fallet kan vara en privat konsument, en installatör eller ett företag som konsumerar produkter i sin egen verksamhet.
Första steget - PIM
Om vi börjar med ett produktionsföretag kommer de antingen att börja sin produktion med råvaror, halvfabrikat eller komponenter som ingår i deras försäljningsprodukt. Redan vid denna tidpunkt börjar arbetet med att skapa produktinformation. Produktinformation som i ett senare skede kommer hjälpa till att övertyga konsumenten om att din produkt är att föredra framför konkurrenternas. Med andra ord behöver vi ett PIM, Product Information Management System för att styra och strukturera informationen.
Det som skiljer ett tillverkande företag från ett företag längre fram i värdekedjan är att de själva måste bygga upp all information om sin produkt, egenskaper och andra attribut av produktinformation i form av text, produktdatablad, instruktioner eller annan dokumentation. Till det tillkommer även marknadsföringstexer och USP:ar, översättningar till flera språk, bilder, videor och pdf-filer etc. E-handeln i sig kommer också att spela in, exempelvis kommer ett produktionsföretag i större utsträckning att ha kundspecifika produkter och större men färre nära kunder än engrossist, återförsäljare. En grossist eller återförsäljare har ofta fler kunder, mindre ordrar och därmed även större nytta av automatiserade processer gällande produktinformation.
B2B-Manufacturers - Företag med egen produktion
Denna kundgrupp är ganska varierande, vissa kan producera skräddarsydda produkter definierade av kunden, andra kan leverera bulk, i kg, liter eller annan enhet. Vissa kan producera kundspecifika produkter och andra kan kombinera produkter. Gemensamt för dem alla är att de måste producera all produktinformation själva, de har nära och långvariga relationer med sina kunder och deras ecom-lösning tenderar att snarare likna en orderportal än en onlinebutik. Producerande företag är mer fokuserade på en självbetjäningsportal med information och verktyg som gör beställningen enklare och naturligtvis med en fullständig orderhistorik. Eftersom försäljningsprocessen för dessa företag ofta involverar personliga avtal och erbjudanden kan försäljningsassisterad funktionalitet och förmågan att underlätta erbjudanden vara avgörande.
B2B-Distributors
Dessa företag säljer produkter och komponenter som används av andra företag i samband med mervärde av produktion/service eller montering, men också för internt bruk. Företaget kan ha ett lager för att lagerhålla varor eller så skickas de direkt vidare. För dessa företag är produktspecifikation och dokumentation viktigt. Återförsäljaren eller grossisten kommer att få produktinformation från sin underleverantör och importera den sitt PIM-system. Företaget kanske även måste producera produktdokumentation från grunden om nationella krav skiljer sig från leverantörslandet. Engelska accepteras normalt genom värdekedjan och översättningen är av mindre betydelse. Kunden är vanligtvis redan registrerad med tillhörande avtal innan köp görs varför säljassisterade köp och erbjudanden kan vara viktiga verktyg. Ett snabbt beställningsalternativ, A "min sida" med möjlighet att ombeställa order och ha en fullständig översikt över fakturor är normalt. Slutanvändaren kan vara både tillverkare, återförsäljare eller andra B2B-konsumenter.
B2B-Products and/or service
Dessa företag installerar produkter de antingen producerat själva eller köpt från en tillverkare eller återförsäljare. De har därför liknande behov när det gäller PIM / Ecom. Vad som gör skillnad är att erbjudandet till kunder ofta är en kombination av produkter och tjänster, vilka kan vara svåra att organisera som en katalog. Detta ställer speciella krav på både PIM och Ecom.
B2B-Consumers
Dessa företag har många gemensamma utmaningar med en vanlig B2C-återförsäljare. De vill driva trafik till webbplatsen, inspirera till köp och skapa lojala kunder. De erbjuder ofta en kombination av kredit- och kortbetalningar, har lager som liknar en vanlig butik eller bedriver ren onlineförsäljning. De kanske vill ha säljpersonalassisterad funktionalitet där säljaren med egen inlogg kan gå in på kundens konto och skapa orderförslag, lägga en order eller visa kunden var information går att finna. Snabba köp och ombeställning från tidigare inköp är också viktigt eftersom upprepade beställningar är normala.
Exempel på funktionalitet inom B2B-kundportaler och digital handel.
Kategorier och navigering
Med kategorier och navigeringsstöd kan du erbjuda användare att bläddra i ditt sortiment genom kategorilistor med sorteringsalternativ och avancerade filtreringsalternativ baserat på kriterier som ofta inte är tillgängliga i ERP. Produkter kan visas utifrån användarnas behov, inte baserade på hur de är organiserade i din ERP-lösning.
Delade kataloger
Med delade kataloger kan du begränsa intervallet för varje kund och ställa in regler för vilka produkter varje kund har tillgång till och ska kunna köpa.
Sök
Med sök kan du erbjuda dina användare avancerade sökalternativ som visas av en riktig sökmotor och som möjliggör smarta sökresultat trots eventuella stavfel etc. Sökning inom B2B skiljer sig från B2C eftersom produkterna ofta är mer likartade och svårare att nämna i termer för intuitiva sökningar.
Användarhierarki
Med användarhierarkier kan du hantera en hierarki av kundanvändare fristående från ERP med en tydlig mappning av användare till specifika ERP-kundkonton som används för order, betalningar och orderhistorik. Med portalen kan du ställa in regler för intervallet och kampanjer baserat på varje användares rättigheter utan att göra detsamma i ERP.
Enkel inloggning
Med Single Sign On kan du göra ditt sortiment tillgängligt för en sluten användargrupp baserat på exempelvis en av dina större kunders intranätinloggningar. Denna inställning ger enkel åtkomst till användare i stora organisationer utan att identifiera och sätta upp användarkonton för den aktuella användaren.
Snabborder
Med snabborder får kunden tillgång till beställningsformulär där de genom att ”klippa och klistra” eller genom att ange artikelnummer kan göra en samlad beställning utan att behöva söka upp och placera varorna en och en i kundvagnen.
Ombeställa
Med ombeställningsfunktionalitet kan du tillåta användare att ombeställa en tidigare order baserad på order i deras orderhistorik.
Rekvisitionslistor
Med rekvisitionslistor kan du tillåta användare att hantera inköpslistor som gör inköpsprocessen snabb och enkel i deras organisationer.
Produktkonfiguratorer
Med produktkonfiguratorer kan du i samarbete med dina kunder skapa konfigurerbara produkter utan att lägga till extra komplexitet i ERP.
Erbjudande
Med Quote-funktionen kan du göra det möjligt att göra kunderbjudanden och ha allt klart för godkännande eller förhandling oberoende av ERP utan att lägga till mer komplexitet i ERP-installationen.
Punch Out
Med punch-out uppsatt kan du göra ditt sortiment tillgängligt för kundens inköpssystem med punchout-kataloger som presenterar ditt sortiment.
Beställningsgodkännande
Med hjälp av workflow för ordergodkännande kan du konfigurera och hantera godkännanden så att en större grupp användare kan göra köp. Du kan även lägga till auktoriserade användare innan ordern skapas i ERP.
Kassalternativ
Med användning av arbetsflöde för ordergodkännande kan du ställa ett krav att användaren måste lägga till ytterligare orderinformation vid kassan. Detta är användbart för att vägleda dina användare om hur man gör en fullständig beställning.
360view
Du kan erbjuda dina kunder en 360-vy så att de inte bara ser order skapade i portalen utan också alla order som är registrerade i ERP, både historiska och nya.
Profilsidor
Genom att använda portalen kan du låta dina kunder att själva ändra sin adress och annan kontaktinformation med hjälp av inloggnings-, och profilsidorna.
Erbjudanden och avtal
Med hjälp av portalen kan du visa dina kunder deras inköpshistorik och låta kunderna följa upp hur deras inköpshistorik sammanfattas mot uppsatt avtal för årliga inköp etc.
Web2Print
Du kan använda ERP-data för att generera PDF-filer med kataloger och prislistor formaterade med de mallar och innehåll du vill ha.
"Mobile first" säljverktyg
Du kan använda portalerna som ett "mobile first" -säljverktyg som ger tillgång till sortiment och data till användare som inte kan använda ERP-klienterna medan de är ute på kundens webbplats.
B2B-betalningsleverantör
B2B-betalningsleverantörer med B2B-betalningsvillkor och kredittjänster.
Företagskonton och kontorshantering för självbetjäning
• Acceptera nya kontoförfrågningar online
Ange en "superanvändare" för att hantera kontot
• Länka en säljare till varje konto
• Tilldela anpassade kataloger och prislistor
Köpare kan hantera sin kredit online
• Stöd för kredit- och PO-köp i samband med Checkout
• Se till att kunderna vet hur mycket kredit de har innan de köper
• Tillåt kunder att ange ordernummer för spårning
Säljassisterade inköp
• Gör beställningar på köparens vägnar
• Redigera befintliga beställningar
• Ge rekommendationer baserade på tidigare aktivitet
Mina sidor som ett resurscenter för kundlojalitet.
• Tillgång till bild- och dokumentationsbiblioteket
• Konfigurations- och beräkningsverktyg
• Servicehistorik
Transportvägar och flera lager
• Ordermarkering
• Beställ referenser
• Postnummer
• Ytterligare leveransinstruktioner
Kombinerade tjänster och produkter
• Beställa tjänster och produkter kopplade till varandra
• Beställa önskad leveranstid
• Visualisering av tillgänglig tid
