Så förändras marknad och försäljning i B2B – med PIM, PXM och AI‑driven produktdata

13 aug.

AI och maskinläsbar produktdata skapar nya förutsättningar för industriell marknadsföring, försäljning och digital handel.

I industriell B2B förändrar AI och Agentic Commerce hur produkter upptäcks, utvärderas och rekommenderas. För företag med komplexa sortiment ökar därför kraven på strukturerad, kvalitetssäkrad och maskinläsbar produktdata – men också på hur denna data omsätts till relevanta upplevelser. Här blir Product Experience Management (PXM) en viktig förlängning.

‍ ‍

I den här artikeln beskriver vi vad utvecklingen innebär för marknad, försäljning och digital handel – och varför plattformar för PIM, MDM, DAM och PXM blir en central del av den digitala infrastrukturen.

Läs även: Så förändras industriell B2B-försäljning och marknadsföring

‍Från relationer till datadriven produktupplevelse

Under lång tid har industriella B2B-företag arbetat utifrån en etablerad kommersiell modell där marknad och försäljning haft tydligt avgränsade roller.

Marknad har ansvarat för broschyrer, kampanjer och produktkommunikation, medan försäljning har byggt relationer, hanterat offertförfrågningar och drivit affärer framåt.

Den modellen håller nu på att förändras.

AI är inte längre enbart ett verktyg för produktivitet. Tillsammans med Agentic Commerce påverkar tekniken hur industriprodukter söks fram, jämförs och väljs ut i digitala köpresor.

Läs även: Agentic Commerce – när AI börjar handla åt kunden

För många industriföretag innebär det att befintliga arbetssätt, datamodeller och systemstöd behöver utvecklas – från att hantera produktinformation till att aktivt styra produktupplevelsen (PXM).

Läs även: Pimcore och PXM – skapa bättre produktupplevelser

Från relationsdrivna inköp till AI-stödda utvärderingar

Traditionellt har industriella inköp varit relationsdrivna och präglats av manuellt arbete:

• Söka leverantörer
• Jämföra specifikationer
• Granska dokumentation
• Kontakta sälj
• Begära offerter

I allt högre grad kommer AI-agenter att utföra mycket av detta arbete.

Ett inköpsteam kan till exempel använda AI för att formulera en behovsbild som denna:

”Hitta den bästa hydrauliska komponenten för tuffa nordiska miljöer, med leverans inom 3 veckor och lägsta livscykelkostnad.”

AI:n kommer inte att bläddra i broschyrer.

Den kommer att jämföra strukturerade specifikationer, kompatibilitet, hållbarhetsdata, certifieringar, ledtider och prislogik – och väga samman detta till en rekommendation.

Här blir inte bara datakvalitet avgörande, utan också hur datan kontextualiseras. PXM handlar just om detta: att säkerställa att rätt produktinformation presenteras, anpassas och optimeras för rätt sammanhang – oavsett kanal eller målgrupp.

AI-stödda inköp flyttar arbetet från manuella jämförelser till datadriven utvärdering av hela produktens värde.

Marknad och försäljning blir allt mer datadrivna

Inom industriell B2B har marknad och försäljning länge fungerat som två separata discipliner.

Den uppdelningen håller på att försvinna.

Framtidens marknadsteam kommer inte bara att skapa kampanjer – de kommer att orkestrera kommersiell intelligens och produktupplevelser.

AI kommer i allt högre grad att:

• Generera personaliserat, branschrelevant innehåll
• Bygga kundspecifika landningssidor
• Skapa utkast till offerter och förslag
• Rekommendera produkter
• Förutse kundbehov
• Kvalificera möjligheter automatiskt

Samtidigt kommer säljteam att ta en mer rådgivande roll.

Mindre tid kommer att gå åt till att leta information, ta fram presentationer och besvara återkommande tekniska frågor. Mer tid kommer att läggas på att tolka behov och vägleda kunder i komplexa beslut.

Resultatet?

Marknad kommer närmare intäkterna.
Försäljning blir mer rådgivande.
Och båda funktionerna blir djupt beroende av data – och av förmågan att skapa relevanta produktupplevelser (PXM).

Produktdata och PXM som konkurrensfaktor

För industriella tillverkare och distributörer blir produktdata allt viktigare – men inte som isolerad tillgång, utan som grund för produktupplevelser.

Vinnarna under nästa decennium kommer sannolikt att ha:

• Strukturerad produktdata
• Rika tekniska attribut
• Hållbarhetsinformation
• Kompatibilitetslogik
• Digitala tillgångar och dokumentation
• Kontextualiserade upplevelser (PXM)
• Öppna API:er

Med andra ord:

Förmågan att bli förstådd – inte bara av människor, utan också av AI, och att leverera rätt produkt i rätt kontext.

En gemensam datagrund förenar PIM, MDM, DAM och PXM och gör produktinformationen användbar i alla kanaler – även för AI-agenter.

Pimcore för PIM, MDM, DAM och PXM – vilken roll spelar plattformen?

För företag som behöver hantera stora mängder produktinformation, masterdata och digitala tillgångar blir plattformar som Pimcore relevanta som en del av den gemensamma datagrunden.

I den aktuella positioneringen för Pimcore beskrivs plattformen som en sammanhållen miljö för bland annat PIM, MDM, DAM och datastyrning – men även som en plattform för att möjliggöra Product Experience Management (PXM).

Det innebär att Pimcore i praktiken kan användas för mer än traditionell produktinformation.

Plattformen kan fungera som ett sammanhållande lager för:

• Produktdata (PIM)
• Masterdata (MDM)
• Digitala tillgångar (DAM)
• Strukturerat innehåll
• Produktupplevelser (PXM)
• API:er och integrationer

Detta skapar bättre förutsättningar för både människor och AI att arbeta med informationen – och att leverera relevanta och kontextuella upplevelser.

Pimcore hjälper därmed företag att inte bara strukturera sin data, utan också aktivera den i form av upplevelser.

För AI är aldrig bättre än den data den får tillgång till.
Och Agentic Commerce fungerar bara när produkter kan förstås och upplevas maskinellt.

Från innehållsproduktion till produktupplevelse

Den kanske största förändringen för industriella marknadsteam är denna:

Fokus flyttas från enbart innehållsproduktion till datakvalitet, struktur och upplevelse (PXM).

Morgondagens marknadsavdelning kommer att lägga mindre tid på att producera statiskt material och mer tid på att förbättra:

• Produktupptäckbarhet
• Metadatakvalitet
• Strukturerade tekniska attribut
• Synlighet för AI
• Personalisering och kontext (PXM)
• Beredskap för rekommendationer

De företag som förbereder sig nu kommer inte bara att förbättra sin digitala handel – de kommer också att bli relevanta för AI-drivna beslutsprocesser.

Samma produktdata kan anpassas till olika roller och sammanhang – från inköp och konstruktion till service och AI-baserade rekommendationer.

Sammanfattning

AI diskuteras ofta som ett gränssnitt i form av chatt eller assistenter, men den större förändringen handlar om hur information struktureras, används och omsätts till upplevelser.

För industriella företag blir därför kvaliteten på produktdata – och förmågan att aktivera den via PXM – en allt viktigare del av den kommersiella förmågan.

AI kommer i grunden att förändra hur industriprodukter marknadsförs, upptäcks och köps.

Och de företag som investerar i strukturerad produktintelligens och produktupplevelser redan idag kan skaffa sig ett betydande försprång i morgon.

Företag som tidigt etablerar en gemensam, strukturerad och maskinläsbar informationsmodell – och samtidigt bygger förmåga att skapa relevanta, kontextuella produktupplevelser – får bättre förutsättningar att stödja digital handel, effektivisera interna processer och dra nytta av AI-baserade arbetssätt.